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箭牌家居集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“箭牌家居”或“集團(tuán)”）4月29日發(fā)布公告稱，公司于近期接受了多家機(jī)構(gòu)投資者的特定對(duì)象調(diào)研。在調(diào)研中，箭牌家居透露，公司2022年末終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13,378家，相較于2021年末增加的網(wǎng)點(diǎn)類型主要為家裝店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，下沉渠道還有比較大的拓展空間，根據(jù)公司2023年業(yè)務(wù)規(guī)劃，在保持專賣店數(shù)量平穩(wěn)增長(zhǎng)的情況下，將進(jìn)一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、小五金店的市場(chǎng)布局，形成對(duì)市場(chǎng)的深度覆蓋。

▲箭牌家居公告截圖

(資料圖片)

1、問(wèn)：公司一季度毛利率下滑的原因是什么?如何提升毛利率水平?

答：2023年一季度由于延續(xù)了2022年四季度的銷售政策，以及銷售金額占全年比例相對(duì)較低，同比2022年毛利率有所下降，但環(huán)比2022年四季度略有增長(zhǎng)；公司也將持續(xù)通過(guò)提升智能產(chǎn)品占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及做好內(nèi)部生產(chǎn)及管理降本增效等措施從而保持較好的毛利率水平。

2、問(wèn)：智能馬桶的單價(jià)變化情況以及毛利率變化趨勢(shì)情況如何?公司將如何進(jìn)一步提升智能馬桶的滲透率?

答：目前智能馬桶行業(yè)處于低滲透率階段，輕智能產(chǎn)品的推廣普及，以及行業(yè)技術(shù)的成熟，也一定程度上推動(dòng)智能馬桶均價(jià)逐步下行，從而進(jìn)一步推動(dòng)智能馬桶滲透率的提升，但同時(shí)隨著產(chǎn)品功能創(chuàng)新升級(jí)也拉動(dòng)部分產(chǎn)品價(jià)格上行，從公司情況來(lái)看，近兩年均價(jià)略有下降。公司也將通過(guò)進(jìn)一步提升自產(chǎn)率、零部件標(biāo)準(zhǔn)化以及內(nèi)部管理降本等方式，實(shí)現(xiàn)降本從而保持較好的毛利率水平。

3、問(wèn)：公司一季度研發(fā)費(fèi)用率同比進(jìn)一步提升，主要是投入在智能坐便器產(chǎn)品方面嗎?

答：產(chǎn)品方面，公司主要圍繞智能、環(huán)保、健康三大方向進(jìn)行研發(fā)，重點(diǎn)是圍繞全品類的智能化進(jìn)行研發(fā)，一方面對(duì)現(xiàn)有智能產(chǎn)品進(jìn)行更深度的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)更多的滿足消費(fèi)者需求的功能，同時(shí)擴(kuò)大智能產(chǎn)品品類，布局家居智能化技術(shù)研發(fā)，打造智慧場(chǎng)景生態(tài)，同時(shí)，針對(duì)不同渠道的需求，進(jìn)行產(chǎn)品的專款研發(fā)；生產(chǎn)工藝上，持續(xù)通過(guò)自主創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)工藝與新型設(shè)備的協(xié)同，推動(dòng)無(wú)人化高壓注漿成型工作站系統(tǒng)的規(guī)模化應(yīng)用，并對(duì)連體坐便器、智能坐便器、蹲便器等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在高壓注漿工藝下進(jìn)行適應(yīng)性開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步提升自動(dòng)化生產(chǎn)水平。

4、問(wèn)：智能馬桶自產(chǎn)比例是如何規(guī)劃的?

答：公司智能馬桶陶瓷體全部自產(chǎn)，上蓋部分部件因產(chǎn)能不足尚需外購(gòu)，目前的外購(gòu)占比約30%，隨著公司IPO募投項(xiàng)目智能家居產(chǎn)品產(chǎn)能項(xiàng)目在樂(lè)從基地的陸續(xù)投產(chǎn)，上蓋部件自產(chǎn)比例也將持續(xù)提升。

5、問(wèn)：公司在銷售網(wǎng)點(diǎn)拓展上的目標(biāo)，以及今年在下沉渠道的網(wǎng)點(diǎn)拓展規(guī)劃?

答：公司2022年末終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13,378家，相較于2021年末增加的網(wǎng)點(diǎn)類型主要為家裝店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，下沉渠道還有比較大的拓展空間，根據(jù)公司2023年業(yè)務(wù)規(guī)劃，在保持專賣店數(shù)量平穩(wěn)增長(zhǎng)的情況下，將進(jìn)一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、小五金店的市場(chǎng)布局，形成對(duì)市場(chǎng)的深度覆蓋。

6、問(wèn)：公司如何拓展下沉渠道?

答：在下沉渠道經(jīng)銷商選擇上，優(yōu)先選擇有下沉渠道網(wǎng)點(diǎn)資源、有分銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，對(duì)規(guī)模小、實(shí)力弱、團(tuán)隊(duì)不健全的經(jīng)銷商，針對(duì)下沉渠道單獨(dú)開(kāi)發(fā)下沉渠道經(jīng)銷商，并開(kāi)展下沉渠道分銷商訂貨會(huì)等方式支持活動(dòng)落地；同時(shí)，針對(duì)下沉渠道產(chǎn)品進(jìn)行專款研發(fā)，事業(yè)部統(tǒng)一制作展板/展架/地臺(tái)等提供給經(jīng)銷商從而統(tǒng)一終端形象。

7、問(wèn)：公司在渠道端的營(yíng)銷及管理方面，今年會(huì)有哪些變化?如何對(duì)渠道進(jìn)行賦能?

答：產(chǎn)品方面，公司將主要圍繞產(chǎn)品功能升級(jí)和體驗(yàn)提升，也將通過(guò)細(xì)分消費(fèi)人群，深度挖掘消費(fèi)者需求，針對(duì)性開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開(kāi)發(fā)智能家居產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求。渠道方面，公司將優(yōu)化門店展示模式，增加套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍建設(shè)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)感，使得產(chǎn)品能更有效觸達(dá)消費(fèi)者；同時(shí)，線上線下聯(lián)動(dòng)引流，除了在天貓京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)之外，增加抖音等內(nèi)容電商以及其他新興平臺(tái)銷售渠道，開(kāi)展新零售，同時(shí)，積極推進(jìn)下沉渠道的地推活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上線下打通。服務(wù)方面，繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于服務(wù)能力的提升，保證對(duì)終端消費(fèi)者售后服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)提高公司服務(wù)水平，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、多元化的服務(wù)。在賦能的同時(shí)，公司也將持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)管理制度，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)達(dá)成、經(jīng)營(yíng)管理等指標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)，并對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用，從而進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，明確經(jīng)銷商的核心工作指標(biāo)。

8、問(wèn)：如何協(xié)同直營(yíng)電商和經(jīng)銷電商的發(fā)展?電商渠道今年618會(huì)有哪些政策，618期間的增長(zhǎng)目標(biāo)如何?

答：對(duì)于電商渠道，公司希望經(jīng)銷、直銷能夠同步發(fā)展。公司自建電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)和電商經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作，開(kāi)展直營(yíng)電商和經(jīng)銷商電商業(yè)務(wù)，并在產(chǎn)品品類型號(hào)上各有側(cè)重。公司營(yíng)銷事業(yè)部每年都有制定營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)規(guī)劃并分季度推進(jìn)實(shí)施，公司將通過(guò)專款研發(fā)對(duì)線上線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合以及增加電商新興平臺(tái)銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長(zhǎng)。

9、問(wèn)：在拓展家裝渠道時(shí)，公司如何與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)同?

答：對(duì)于全國(guó)性的家裝公司，由公司與其簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，具體合作則由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商落實(shí)，對(duì)于地方性的家裝公司，主要引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與家裝公司直接開(kāi)展合作，以保障對(duì)家裝公司客戶的安裝及售后服務(wù)。

10、問(wèn)：公司如何來(lái)提升終端門店的客單值?

答：公司將通過(guò)加大衛(wèi)浴空間套系化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，加速各品類產(chǎn)品的功能升級(jí)，增強(qiáng)衛(wèi)浴空間產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)優(yōu)化門店展示模式，增加套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍建設(shè)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)感，進(jìn)一步提升衛(wèi)浴空間產(chǎn)品配套率、定制化以及智能化產(chǎn)品的占比，從而提升客單值。

（文章來(lái)源：讀創(chuàng)）